共催ウェビナーは、自社だけでは届かない見込み顧客に一度でリーチできる、BtoBで最も費用対効果の高い集客手法のひとつです。ところが実際にやってみると、「相手のリストからの申込が想定より少ない」「獲得したリードをどちらがどう追うか曖昧なまま終わった」「2回目の声がかからない」——そんな声が後を絶ちません。AiWiLLが累計112件のウェビナー・イベント企画を支援してきた中でも、共催は単独開催より設計の難易度が一段上がります。
理由ははっきりしています。共催ウェビナーの成否は当日ではなく、開催前の「相手選び・テーマ設計・取り決め」でほぼ決まるからです。本記事では、共催相手の選び方、両社の顧客に刺さるテーマの作り方、役割分担と費用の取り決め、リードの共有とフォロー導線の設計までを、合意しておくべき項目のチェックリスト付きで解説します。
2016年よりB2Bイベントマーケティングに特化したキャリアをスタート。日本テレビ・Bitget等での実務を経て、2023年にSHIFT AI創業に参画しコミュニティ・スクール責任者として2年で3万人規模へのグロースを主導。2026年にAiWiLL株式会社を創業。年間100本超・累計参加者10,000人超のイベントを手掛け、「一度のイベントを半永久的なビジネス資産に変える」マーケティング設計を専門とする。SNS総フォロワー1万人超。(X,Instagram,TikTok - 2026年4月現在)
実力があるのに、競合に選ばれ続けている。 その差は、イベントの「設計」にあります。
集客・当日・二次活用・フォローまで、社長がイベントで権威性と売上を作るための全手順を一冊に凝縮しました。
まず結論：共催の成否は「相手選び3条件」と「開催前の取り決め」で決まる
共催ウェビナーで押さえるべき結論を先にまとめます。
| 項目 | 結論 |
|---|---|
| 相手選び | ①顧客層が重なる ②商材が競合しない ③リード獲得への本気度が同じ——の3条件で選ぶ。リストの大きさだけで選ばない |
| テーマ設計 | 両社の商材の「間」にある顧客の課題をテーマにする。どちらかの商品説明会になった時点で失敗 |
| 役割分担 | 集客目標・費用・運営・リードの扱いを開催前に書面で合意する。「なんとなく折半」が最大の火種 |
| リードの扱い | 申込時に両社への情報提供の同意を取り、開催後のフォロー範囲（誰が・いつ・何を）まで決めてから告知を始める |
単独開催との最大の違いは、意思決定者が2社に増えることです。だからこそ、曖昧さを残したまま走り出すと、すべての曖昧さが開催後に請求書として返ってきます。以下、順番に潰していきます。
共催相手の選び方｜リストの大きさで選ぶと失敗する
共催の打診をもらうと、つい相手のハウスリストの大きさに目が行きます。しかし112件の現場で見てきた限り、成果を分けるのはリストの量ではなく「重なりと本気度」です。
| 条件 | 確認すること | 確認の仕方 |
|---|---|---|
| ① 顧客層が重なる | 相手のリストに、自社のターゲット（業種・規模・役職）がどれだけいるか | 「御社の顧客層の中心はどの業種・規模ですか」と具体的に聞く |
| ② 商材が競合しない | 同じ顧客の同じ予算を取り合う関係でないか。むしろ補完関係か | 顧客の購買プロセスのどこに両社が位置するか図にする |
| ③ 本気度が同じ | 相手も「リード獲得」を目的にしているか。付き合いでの登壇でないか | 集客目標数を聞く。数字が出てこない相手は本気度が低い |
たとえば「会計ソフト×労務管理ソフト」「ツールベンダー×導入支援コンサル」のように、同じ顧客の隣り合う課題を扱う組み合わせが理想形です。①と②を満たしても③が欠けると、相手の告知が一斉メール1通だけ——ということが起きます。
テーマ設計｜両社の「間」にある課題を狙う
共催テーマの失敗は2パターンしかありません。どちらかの商品説明会になるか、2つのテーマを無理に足して焦点がぼやけるかです。正解は、両社の顧客が共通して抱える課題のうち、1社だけでは答えきれないものをテーマに置くことです。
| テーマ例 | 何が問題／何が良いか | |
|---|---|---|
| 悪い例 | 「〇〇（自社ツール）と△△（相手ツール）のご紹介セミナー」 | 2本の商品説明の連結。参加者は「営業された」だけで終わる |
| 良い例 | 「バックオフィスの属人化を解消する｜業務フローとシステムの整え方」（業務コンサル×ツールベンダー） | 顧客の課題が主役。両社の知見が「課題解決の前半と後半」として自然につながる |
構成も「前半A社・後半B社」の発表会形式より、共通テーマに対する対談・パネル形式の方が、宣伝色が薄まり満足度が上がります。テーマの型はBtoBウェビナーテーマの決め方と100例の対談・パネル型が参考になります。
役割分担と費用｜「なんとなく折半」を書面に変える
共催でもめる原因は、ほぼすべて開催前の取り決め不足です。最低限、次の項目を1枚の合意メモにしてから告知を始めてください。
| 取り決め項目 | 決めること | よくある落とし穴 |
|---|---|---|
| 集客目標 | 各社の申込目標数と告知手段（メール回数・SNS・営業からの案内） | 「お互い頑張りましょう」のまま、片方だけが集めて不公平感が残る |
| 費用負担 | 配信ツール・運営外注費・広告費を誰がいくら持つか | 折半と言いつつ、実務工数（事務局・台本）が片方に偏る |
| 運営の主担当 | 申込管理・リマインド・当日配信・司会をどちらが持つか（または共同で外注するか） | 両社とも「相手がやると思っていた」で抜ける |
| 制作物の権利 | 録画・資料の二次利用範囲（各社の営業利用・公開可否） | 開催後に「その使い方は聞いていない」となる |
| ブランド表記 | ロゴの並び・主催/共催の表記・申込ページの名義 | 細かいようで、社内の広報チェックで直前に揉める |
運営実務（事務局・配信・台本）をどちらが持つかで揉めそうな場合は、中立の運営代行に共同で外注し、費用を折半する形が公平で品質も安定します。外注できる範囲はウェビナー運営代行とは？外注できる範囲・費用・失敗しない選び方を参照してください。
リードの共有とフォロー導線｜ここが共催の本丸
共催ウェビナーの目的はリード獲得です。なのに、リードの扱いが最後まで決まっていない共催が驚くほど多い。次の3点は告知開始前に必ず固めてください。
1. 申込時の同意設計。申込フォームに「ご記入いただいた情報は共催各社（社名明記）に提供されます」の明示と同意を入れます。これがないと、相手リストの申込者に自社からフォローすること自体が個人情報の扱いとして問題になります。プライバシーポリシーへのリンクも両社分を置くのが安全です。
2. リード共有の範囲とタイミング。申込者全員を両社で共有するのか、アンケートで同意した人だけか。共有はいつ（開催翌日まで等）、どんな形式（CSV項目）で行うか。ここまで決めて初めて「リードを獲得した」と言えます。
3. フォローの棲み分け。開催後、両社が同じ参加者に同時に営業メールを送ると、参加者の体験は最悪になります。全体への御礼・録画案内はどちらが送るか、個別フォローは「自社に関する質問・相談があった人を各社が追う」のか——文面と送信日まですり合わせておきます。フォローメールの型はウェビナー後フォローメール例文がそのまま使えます。
共催ウェビナー合意チェックリスト12項目
キックオフMTGでこのリストを画面共有し、全項目を埋めてから告知を開始してください。
- □ 1. 両社の目的（リード獲得・認知・既存顧客向け）が一致しているか確認した
- □ 2. 各社の集客目標数と告知手段・回数を決めた
- □ 3. テーマが「どちらかの商品説明」になっていないか相互確認した
- □ 4. 費用の分担（ツール・外注費・広告費）を決めた
- □ 5. 運営の主担当（申込管理・リマインド・配信・司会）を決めた
- □ 6. 申込フォームに両社への情報提供の同意文言を入れた
- □ 7. リード共有の範囲・タイミング・形式を決めた
- □ 8. 開催後フォローの棲み分け（誰が・いつ・何を送るか）を決めた
- □ 9. 録画・資料の二次利用範囲を決めた
- □ 10. 主催・共催の表記、ロゴ、申込ページの名義を決めた
- □ 11. 日程変更・中止時の費用と判断ルールを決めた
- □ 12. 以上を1枚の合意メモにして両社で保存した
共催の失敗3パターン
| 失敗パターン | 何が起きるか | 回避策 |
|---|---|---|
| リスト目当てで相手を選ぶ | リストは大きいが顧客層がずれていて、申込はあっても商談にならない | 相手選び3条件（重なり・非競合・本気度）で判断する |
| 商品説明の二本立てになる | 満足度が下がり、両社のブランドが同時に傷つく。アンケートが荒れる | 顧客の課題を主役に、対談・パネル形式で設計する |
| リードの扱いを後回しにする | 共有の同意がなくフォローできない／両社の営業が重複して参加者の印象が悪化 | 同意設計・共有範囲・フォロー棲み分けを告知前に書面化する |
AiWiLLは共催ウェビナーの「中立の運営事務局」になれます
WiLLWEBINARは、60分ウェビナー1本15万円（税別）で、企画・告知・当日運営・開催後フォロー・簡易レポートまでを一気通貫で支援するAiWiLLのウェビナー運用代行サービスです。共催の場合は、両社の間に立つ中立の事務局として、テーマ設計の壁打ち、合意メモの整備、申込管理とリード共有の実務、当日運営までを担えます。
累計企画数112件、累計参加人数10,551名、顧客満足度94.9%、平均申込率52%。2社の調整コストで共催を諦めてきた会社こそ、事務局ごと外に出す形を検討してみてください。集客設計の基本はBtoBウェビナー集客の設計方法もあわせてご覧ください。
よくある質問
共催ウェビナーのメリットは何ですか？
最大のメリットは、相手社のハウスリストを通じて、自社単独では届かない見込み顧客にリーチできることです。加えて、共催相手の信頼を借りられること、費用と運営工数を分担できることもメリットです。
共催相手はどう探せばよいですか？
既存の取引先・パートナー企業・導入ツールのベンダーなど、すでに接点のある会社から「顧客層が重なり、商材が競合しない」相手を探すのが近道です。SNSやコミュニティ経由の打診も有効ですが、初対面の相手とは小さく1回試してから継続を判断してください。
集客はどう分担すべきですか？
各社が自社チャネル（メールリスト・SNS・営業からの案内）で集める形が基本です。重要なのは「お互い頑張る」ではなく、各社の申込目標数と告知回数を事前に数字で合意することです。
獲得したリードは両社で共有できますか？
申込時に両社への情報提供を明示して同意を得ていれば共有できます。同意設計をせずに開催してしまうと、後からの共有は個人情報の扱いとして問題になるため、告知開始前のフォーム設計が必須です。
3社以上の共催は効果的ですか？
リーチは広がりますが、調整コストとテーマの焦点ぼけが急増します。初めてなら2社共催で型を作り、うまくいった相手と回を重ねる方が、結果的にリードの質も運営品質も高くなります。
共催の運営だけ外注できますか？
できます。WiLLWEBINARでは、両社の間に立つ中立の事務局として、合意事項の整理、申込管理、リマインド、当日運営、リード共有の実務までを請け負えます。費用を両社で折半する形も可能です。
まとめ：共催は「いい相手と組む」より「いい取り決めをする」
共催ウェビナーの成功要因は、有名な会社と組むことではありません。顧客層が重なり、競合せず、本気度が同じ相手と、リードの扱いまで含めた取り決めを開催前に終わらせることです。逆に言えば、この設計さえできていれば、共催は単独開催の数倍のリーチを、ほぼ同じ工数で実現できる手法です。
まずは既存の取引先・パートナーの中から3条件に合う候補を1社挙げ、本記事のチェックリスト12項目を持ってキックオフを設定してください。取り決めの叩き台があるだけで、相手からの信頼も、開催後の成果も大きく変わります。
