BtoBのユーザー会は、サブスクリプション時代の最強の顧客施策です。継続率・活用度・紹介・アップセル——契約後の売上を決めるすべての指標に、ユーザー会は同時に効きます。にもかかわらず、多くのユーザー会が「会社からの機能説明＋懇親会」で止まり、2回目から参加者が減っていく。原因は明確で、ユーザーが「会社の話を聞く場」になっていて、「ユーザー同士が学び合う場」になっていないからです。
AiWiLLは累計112件のイベント・ウェビナー企画を支援し、既存顧客向けイベントの設計を手がけてきました。本記事では、参加者が増え続けるユーザー会の企画——目的とKPI、コンテンツの3本柱、運営の型、年間設計——を解説します。年次の大型カンファレンスはカスタマーカンファレンスの記事で扱っているため、本記事は定期開催の「ユーザー会」に焦点を当てます。
2016年よりB2Bイベントマーケティングに特化したキャリアをスタート。日本テレビ・Bitget等での実務を経て、2023年にSHIFT AI創業に参画しコミュニティ・スクール責任者として2年で3万人規模へのグロースを主導。2026年にAiWiLL株式会社を創業。年間100本超・累計参加者10,000人超のイベントを手掛け、「一度のイベントを半永久的なビジネス資産に変える」マーケティング設計を専門とする。SNS総フォロワー1万人超。(X,Instagram,TikTok - 2026年4月現在)
実力があるのに、競合に選ばれ続けている。 その差は、イベントの「設計」にあります。
集客・当日・二次活用・フォローまで、社長がイベントで権威性と売上を作るための全手順を一冊に凝縮しました。
まず結論：ユーザー会の主役は「ユーザーの知見」である
| 設計項目 | 衰退するユーザー会 | 育つユーザー会 |
|---|---|---|
| 中心コンテンツ | 会社からの機能アップデート説明 | ユーザーの活用事例・工夫の共有 |
| 参加の動機 | 「呼ばれたから」の義理 | 「他社のやり方が聞ける」「自分の課題を相談できる」 |
| 会社の役割 | 発表者 | 場の設計者・つなぎ役（発表は2割以内） |
| 成果の測り方 | 動員数 | 参加者の継続率・活用度・紹介・登壇者数の推移 |
ユーザーが本当に欲しいのは、ベンダーの説明ではなく「同じツールを使う他社のリアル」です。この価値を安定供給できる場を作れば、ユーザー会は告知しなくても人が集まる装置になります。
コンテンツの3本柱
① ユーザー事例・LT（ライトニングトーク）：1社10〜15分の活用共有を2〜3本。完成された成功事例より、「うちはこう使って、ここで詰まって、こう乗り越えた」のリアルが刺さります。登壇のハードルを下げる伴走（構成テンプレート・資料の手伝い・スライドの型）は主催側の仕事です。
② 相談・ディスカッション：テーマ別のテーブル（活用フェーズ別・業種別・課題別）で、参加者が自分の悩みを出せる時間。「聞く」だけの会と「話せる」会の差が、リピート率の差になります。ファシリテーションはCS・カスタマーサクセスが担い、出た課題はプロダクトと次回テーマに還流させます。
③ 会社からの情報（2割以内）：アップデート・ロードマップは「皆さんの声でこうなった」という文脈で短く。新機能はその場で触れるミニデモにすると、説明より定着します。
運営の型｜小さく定期に、設計して混ぜる
- 規模と頻度：初期は20〜50名×四半期が回しやすい型です。月次の小さなオンライン会（30〜60分）と、半期・年次のリアル会の組み合わせが定番（オンライン会の運営はウェビナーの仕組みで低コストに回せます）
- 交流は設計する：名札に「活用歴・使っている機能」を書く、席をフェーズ別に混ぜる、CSがつなぎ役に立つ——放置された懇親は知人の島で終わります
- 初参加者のケア：「常連の内輪感」は新規参加の最大の障壁。初参加者テーブル・バディ制・冒頭の全体自己紹介などで、2回目の心理障壁を下げる
- 記録と共有：事例LTの録画・資料は、参加できなかったユーザーへの共有とオンボーディング教材になります（録画の実務）
KPIと効果の見せ方｜「コスト」ではなく「投資」として説明する
| 指標 | 見るもの |
|---|---|
| 参加の健全性 | 参加率の推移・初参加比率・リピート率 |
| 関係の深化 | 参加ユーザーと非参加ユーザーの継続率・活用度の比較 |
| 拡大への寄与 | 登壇・受賞ユーザー数、紹介・事例化の件数、アップセル商談 |
| プロダクトへの還流 | ユーザー会発の改善要望・採用された機能数 |
とくに「参加ユーザー vs 非参加ユーザーの継続率比較」は、ユーザー会の予算を守る最強のデータです。開催のたびに記録してください（計測の枠組みはKPI設計）。
ユーザー会企画チェックリスト10項目
- □ 1. 目的とKPI（継続率・登壇数・紹介）を決めた
- □ 2. コンテンツの主役がユーザーの知見になっている（会社の発表は2割以内）
- □ 3. 事例LTの登壇者をCS経由で確保し、伴走を設計した
- □ 4. 相談・ディスカッションの時間とファシリテーターを用意した
- □ 5. 交流の仕掛け（名札・席・つなぎ役）を設計した
- □ 6. 初参加者のケア（バディ・専用テーブル）を用意した
- □ 7. 規模と頻度（月次オンライン＋四半期リアル等）の年間設計をした
- □ 8. 録画・資料の共有とオンボーディングへの転用を決めた
- □ 9. 出た課題・要望をプロダクトと次回テーマに還流する流れを作った
- □ 10. 参加/非参加の継続率比較を記録する台帳を作った
AiWiLLはユーザー会を「育つコミュニティ」として設計します
AiWiLLは、ユーザー会・カスタマーカンファレンス・パートナー会などの既存顧客向けイベントを、企画・運営・撮影・配信まで一社完結で支援しています。CSの皆さんはユーザーとの対話とファシリテーションに集中し、進行・運営・記録・登壇者の伴走は私たちが巻き取る分担が定番です。月次オンライン会はWiLLWEBINAR（60分1本15万円・税別）の枠組みで低コストに定例化できます。
累計企画数112件、累計参加人数10,551名、顧客満足度94.9%。ユーザー会は単発のイベントではなく、顧客資産が複利で育つ仕組み——その立ち上げと定着をお手伝いします。
よくある質問
BtoBユーザー会は何をやればよいですか？
ユーザーの事例LT（2〜3本）、テーマ別の相談・ディスカッション、会社からの短い情報共有（2割以内）の3本柱が基本形です。ユーザー同士が学び合う場になっているかが、継続参加の分かれ目です。
どのくらいの頻度・規模で開催すべきですか？
初期は四半期×20〜50名が回しやすい型です。月次の短いオンライン会と半期・年次のリアル会を組み合わせると、接点の頻度と深さを両立できます。
登壇してくれるユーザーが見つかりません。
公募ではなくCS経由の個別依頼が基本です。活用が進んでいて、話すことが本人の社内評価にもなるユーザーを選び、構成テンプレートと資料の伴走でハードルを下げてください。LT形式（10分）にすると引き受けやすくなります。
参加者が毎回同じ顔ぶれになります。
初参加の心理障壁が原因です。初参加者テーブルやバディ制、CSからの個別の誘い（「あなたと近い使い方の会です」）、過去回の録画共有で「様子が分かる」状態を作ると、新規が入りやすくなります。
ユーザー会の効果はどう説明すればよいですか？
参加ユーザーと非参加ユーザーの継続率・活用度の比較が最も説得力があります。加えて登壇・事例化・紹介・アップセル商談の件数を記録すれば、ユーザー会は「コスト」ではなく「LTV投資」として説明できます。
運営を外注できますか？
AiWiLLでは可能です。企画・進行・運営・記録・登壇者の伴走までを支援し、CSの皆さんはユーザーとの対話に集中できます。月次オンライン会の定例運用にも対応します。
まとめ：ユーザー会は「開催するもの」ではなく「育てるもの」
BtoBユーザー会の価値は、1回の満足度ではなく、回を重ねるごとに増える登壇者・深まる関係・蓄積される知見にあります。主役をユーザーの知見に置き、話せる場を設計し、初参加者を迎え入れ、成果を数字で記録する——この型で回し続ければ、ユーザー会は解約の防波堤であり、アップセルの土壌であり、最高の採用・営業素材の生産地になります。
まずは「登壇を頼みたいユーザー」を5社、CSと一緒に書き出すことから始めてください。
